四種渠道管控辦法

企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道管控的目的是希望建立一個穩(wěn)定且可控的渠道分銷體系，維護(hù)市場秩序和各級客戶的合理利潤，同時(shí)與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，力求共贏，進(jìn)而提高銷售量獲得更多利潤，還有助于提高企業(yè)品牌名譽(yù)和形象。那么渠道管控辦法有哪些呢？以下介紹四種渠道管控辦法：

一：市場布局、調(diào)整渠道：首先進(jìn)行市場劃分，根據(jù)劃分結(jié)果合理分配營銷資源，可根據(jù)不同區(qū)域的市場容量、產(chǎn)品成熟度、渠道結(jié)構(gòu)要求、經(jīng)銷商的覆蓋能力等因素確定一級、二級或三級等各級經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商進(jìn)行布局，建立一個具有合理架構(gòu)、有效覆蓋的渠道網(wǎng)絡(luò)；

二：合理定量、適當(dāng)控貨：定量控貨與市場布局工作密切相關(guān)，因此該渠道管控辦法需要在合理的市場劃分與渠道布局的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)，合理定量指的是按年度動態(tài)核定各區(qū)域市場的純銷量與銷售指標(biāo)，適當(dāng)控貨指的是按核定的銷售指標(biāo)控制發(fā)貨的數(shù)量與速度，減少壓貨；

三：分步實(shí)施價(jià)格管理：價(jià)格管理是渠道管控辦法的重點(diǎn)，很多企業(yè)由于價(jià)格管理混亂導(dǎo)致竄貨事件頻頻發(fā)生，不管是渠道價(jià)格，還是終端價(jià)格，一般不可全然控制，因此需要分步實(shí)施價(jià)格管理，例如先制定階段性的維價(jià)目標(biāo)，再逐步提高渠道價(jià)格與終端價(jià)格，制定渠道超低價(jià)竄貨處罰條例，根據(jù)階段性維價(jià)目標(biāo)，嚴(yán)厲打擊超低價(jià)竄貨，是實(shí)施渠道管控辦法的關(guān)鍵；

四：制定科學(xué)的返利政策：改變以往以銷售量決定返利的渠道管控辦法，例如可采用的渠道管控辦法如逐步降低經(jīng)銷商的返利總量和返利權(quán)重，增加管理返利的權(quán)重；或逐漸降低階段性返利政策，保持營銷政策的穩(wěn)定性和權(quán)威性，可以減少竄貨。 

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