如何防止竄貨 解決代理商竄貨問題

      竄貨伴隨銷售過程的始終，是營銷界的一大頑疾。由于經(jīng)銷商與廠家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的時候，往往會做出令對方難以接受的行為。我們在銷售過程中，往往會遇見經(jīng)銷商竄貨的現(xiàn)象，對竄貨行為的預防和治理不力，將會嚴重影響市場的健康、持續(xù)發(fā)展。那么如何防止竄貨，建議可分為以下幾步：

      1.先查明白經(jīng)銷商為什么竄貨。

      經(jīng)銷商不會無緣無故地進行竄貨，竄貨也不見得一定都是為了錢。一般來說，經(jīng)銷商的竄貨可分為：利益性（為了錢），謠言型（聽信別人的傳揚）、報復性（報復某個特定的對象）、策略性（為了某個特定的目的，而采取的主動有計劃性的竄貨行為）、情緒性（這種最要命，經(jīng)銷商為了自己出口氣，不計較成本進去竄貨）四個類別。

      2.給經(jīng)銷商算帳。

      就是給經(jīng)銷商算個全盤的帳，就是這竄貨究竟能賺多少錢，有些經(jīng)銷商是把竄貨的收益率估算地太高了，所以才下決心去竄貨。其實，最后帳算下來，這竄貨的真實利潤遠沒有經(jīng)銷商自己想象得那么高，只不過，出于計算能力有限，很多經(jīng)銷商沒把帳算清楚而已。

      3.引導經(jīng)銷商算自己的浪費帳。

      對于自己在經(jīng)營和管理中的浪費問題，絕大多數(shù)經(jīng)銷商也有些意識。但是，究竟浪費在那里，具體的浪費了有多少，這個就不太清楚了。廠家要做的第三步，就是與專業(yè)的機構合作，對經(jīng)銷商當前的浪費現(xiàn)狀進行核算，給經(jīng)銷商提交一份較為全面的狀況說明，按照筆者的經(jīng)驗，在向這些老板較為全面的展示出他的實際浪費狀況后，很多老板嚇了一跳，其浪費額度遠遠超過了他自己的想象。接下來，就是非常痛心，眼睜睜看這些原本屬于自己的利潤的錢就這么浪費出去，自然是要心疼了。

      4.建立節(jié)約樣板。

      光把帳算出來還不行，還得幫助經(jīng)銷商老板實際的解決問題，建議先建立若干節(jié)約樣板，廠家重點進行專家和技術支援，做成節(jié)約型經(jīng)銷商的樣板出來，再來安排其他經(jīng)銷商的參觀活動，以此來進一步的向經(jīng)銷商說明，浪費狀態(tài)的嚴重性和改變之后的收益狀況。

      5.進行置換。

      廠家的目的是要解決竄貨問題，經(jīng)銷商的目的是要在當前多賺錢。這里就可以與經(jīng)銷商進行協(xié)商，要么選擇繼續(xù)竄貨，要么選擇幫助你控制成本，解決浪費問題，從而提升利潤。結合前期算過的竄貨收益帳，讓經(jīng)銷商自己選擇。當然，這有三點需要說清楚：第一，不是給所有的經(jīng)銷商都有這種控制成本的技術支援服務，而是只針對那些遵紀守法的經(jīng)銷商。第二，在提供這些成本控制技術時，一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商仍然有竄貨行為，將馬上停止。再有一點，這內(nèi)部成本控制是個持續(xù)的工作，廠家可以控制一下其中的節(jié)奏，每月給幾個，讓經(jīng)銷商持續(xù)感受到其收益所在，并且以此來經(jīng)銷商對成本控制的習慣。習慣一出來，可就離不開廠家的技術支持了，這個時候再來談防止竄貨問題，自然是要方便得多了。

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