竄貨的“受害者”也是“加害者”

竄貨是一個“老生常談”的話題，是伴隨著各行業(yè)走過發(fā)展的每一個階段而仍存市場的頑疾。如若置之不理，則野蠻生長；欲加管束，卻無以根除。竄貨的危害不言而喻：讓價格混亂、嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的信心、使經(jīng)銷商的利益和利潤受到損害……總而言之，竄貨這種缺少規(guī)范的銷售行為，影響了市場的有序發(fā)展，加劇著市場的惡性競爭。

這種矛盾的根源還是利潤。廠家的定價針對區(qū)域價格存在差價，是存貨問題之所以能夠產(chǎn)生的根本原因。如何擴(kuò)大利潤是中央空調(diào)廠商之間相互博弈，而又共同追逐的根本目標(biāo)，也是部分優(yōu)勢代理商、廠家對竄貨持瞹眛態(tài)度的根本原因。

從經(jīng)銷商的角度，某中央空調(diào)外資品牌資深銷售負(fù)責(zé)人對此頗有感悟：“很多經(jīng)銷商雖然對竄貨深惡痛絕，但其自身也陷入了漩渦之中。一方面樂此不疲地在市場上努力尋求最低的貨源；一方面又在呼吁廠家管控市場。其一旦組織到低價貨源，則會以低于正常價格沖擊市場，經(jīng)銷商在此既是受害者，又是加害者，在這樣的角色中不斷自我切換、不斷輪回。

而從部分代理商、廠家視角來看，適當(dāng)?shù)母Z貨是市場的活躍因子，再則反正不管怎樣串，都是他的貨，他實(shí)現(xiàn)了市場最大化、利潤最大化。在這種短視的觀點(diǎn)下，竄貨往往是“民不告、官不究”，即便是告了，也是隔靴止癢、不痛不癢。

亂價導(dǎo)致利潤薄如蟬翼，如何去支撐企業(yè)的發(fā)展？

市場布局不合理、盲目擴(kuò)張渠道網(wǎng)點(diǎn)、廠家控盤不力、經(jīng)銷商業(yè)績需求、經(jīng)銷商綜合能力低……這些都是導(dǎo)致中央空調(diào)市場竄貨的因素。而最終這些起因都會導(dǎo)致一個結(jié)果——亂價。亂價又導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤薄如蟬翼，從而無法支撐企業(yè)的發(fā)展。

該銷售負(fù)責(zé)人表示，部分中央空調(diào)廠家同樣對于亂價行為“睜一只眼閉一只眼”，只是因?yàn)榻?jīng)銷商的低價競爭會進(jìn)一步釋放消費(fèi)者的需求，從而業(yè)績擴(kuò)張、品牌市場占有率上升。但是，同樣地，某一段時間內(nèi)的利潤最大化，帶給品牌的是無法挽回的信譽(yù)損失與市場混亂。

當(dāng)市場上竄貨和亂價成為普遍，廠家、代理商的短期思維，導(dǎo)致了不作為、少作為。如若對于竄貨、亂價沒有嚴(yán)懲機(jī)制，那么中央空調(diào)市場的無序狀態(tài)終將形成反噬，這種反噬對于品牌方來說是種巨大的傷害，更是讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家、行業(yè)都受累，形成一個低利潤、亂市場的看不見出路的惡性循環(huán)。

“亂‘市’需用重典，亂‘市’方需拔亂反正，只有這樣，品牌才會繼往開來。”該銷售負(fù)責(zé)人說道。

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