竄貨的預(yù)防策略

 竄貨是商業(yè)行為,是經(jīng)銷(xiāo)商為了謀取利潤(rùn)的最大化,跨過(guò)自身覆蓋的銷(xiāo)售區(qū)域,將產(chǎn)品向轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為.竄貨有惡性竄貨,自然性竄貨,良性竄貨三種.營(yíng)銷(xiāo)渠道中經(jīng)銷(xiāo)商,廠家,營(yíng)銷(xiāo)人員為了追求各自利益最大化,往往置渠道整體利益于不顧而不擇手段地進(jìn)行銷(xiāo)售,從而導(dǎo)致竄貨的發(fā)生.惡性竄貨對(duì)市場(chǎng)危害很大,會(huì)給原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)十分嚴(yán)重的破壞.我們要從源頭上防止竄貨的發(fā)生,對(duì)已發(fā)生的竄貨行為進(jìn)行有效控制.

1．制定合理的獎(jiǎng)懲措施

在招商聲明和合同中明確對(duì)竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，包括：

(1)交納保證金。保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對(duì)竄貨經(jīng)銷(xiāo)商威懾力的保障。如果經(jīng)銷(xiāo)商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷(xiāo)商就不輕易竄貨了。

(2)對(duì)竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化。企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商，調(diào)動(dòng)大家防竄貨積極性。

2．建立監(jiān)督管理體系

(1)把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來(lái)，并成立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，由專(zhuān)門(mén)人員明察暗訪經(jīng)銷(xiāo)商是否竄貨。在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨來(lái)源、進(jìn)貨價(jià)格、庫(kù)存量、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售價(jià)格等了解清楚，隨時(shí)向企業(yè)報(bào)告。這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場(chǎng)稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時(shí)間對(duì)竄貨做出反應(yīng)。

(2)企業(yè)各部門(mén)配合防止竄貨的發(fā)生。比如，企業(yè)可以把防竄貨納入企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)日常工作中。財(cái)務(wù)部門(mén)與渠道拓展人員聯(lián)系特別緊密，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)人員的手才能得以成交。因此財(cái)務(wù)人員對(duì)于每個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售何種產(chǎn)品是非常清楚的。所以只要企業(yè)制定一個(gè)有效的防竄流程，將預(yù)防竄貨工作納入財(cái)務(wù)工作的日?；竟ぷ髦?，必將會(huì)減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。比如，利用售后服務(wù)記錄進(jìn)行防止竄貨。售后記錄記載產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷(xiāo)商，反饋到企業(yè)后，企業(yè)可以把產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行對(duì)照，如果不對(duì)應(yīng)就判斷為竄貨。

(3)利用社會(huì)資源進(jìn)行防竄貨。方式一：利用政府“地方保護(hù)行為”。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。方式二：組成經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部，不定期舉辦沙龍，借此增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商之間的感情。方式三，采取抽獎(jiǎng)、舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)等措施。方式四，也是最好的方式，即把防偽防竄貨結(jié)合起來(lái)(后面詳細(xì)講)，利用消費(fèi)者和專(zhuān)業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。

3．減少渠道拓展人員參與竄貨

(1)建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長(zhǎng)的各項(xiàng)政策，制定合理的績(jī)效評(píng)估和酬賞制度，真正做到獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。公正的績(jī)效評(píng)估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止渠道拓展人員和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。

(2)內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員。同時(shí)不斷培訓(xùn)和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)監(jiān)督人員管理。

4．培養(yǎng)和提高經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度

隨著行業(yè)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展與成熟，產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，服務(wù)之爭(zhēng)成為營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)新的亮點(diǎn)。完善周到的售后服務(wù)可以增進(jìn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商與顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的責(zé)任感與忠誠(chéng)度。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷(xiāo)商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會(huì)通過(guò)竄貨來(lái)破壞這份感情的。有條件的或無(wú)條件的允許經(jīng)銷(xiāo)商退貨，盡量防止經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨。

5．利用技術(shù)手段配合管理

主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫(kù)、流通到經(jīng)銷(xiāo)渠道各個(gè)環(huán)節(jié)中，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動(dòng)，對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控。

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